Το πρώτο θέμα που πρέπει να επιτευχθεί σε μία διαπραγμάτευση είναι η δημιουργία εμπιστοσύνης και επικοινωνίας στα μέρη. Ένας από τους κύριους τρόπους να επιτευχθεί αυτό είναι η χρήση της γλώσσας του σώματος.

Όταν αναρωτιόμαστε για το αν θα εμπιστευτούμε ένα αντισυμβαλλόμενο μέρος, οι εκφράσεις του προσώπου του παίζουν μεγάλο ρόλο, σύμφωνα και με μια μελέτη από τους ερευνητές διαπραγμάτευσης του Πανεπιστημίου του Leuven του Βελγίου και της Σχολής Διοίκησης του Ρότερνταμ των Κάτω Χωρών.

Σε ένα πείραμα, οι ερευνητές Stouten και De Cremer, ζήτησαν από τους προπτυχιακούς συμμετέχοντες να παίξουν ένα οικονομικό παιχνίδι που περιλάμβανε τον καθορισμό του μεγέθους του ποσού, που θα στοιχημάτιζε ο συμμετέχων αναφορικά με την αξιοπιστία του αντιπάλου. Ο συμμετέχων που θα κέρδιζε το στοίχημα, θα κέρδιζε και 10 ευρώ στην περίπτωση που είχε προβλέψει ότι ο αντίπαλός του ήταν αξιόπιστος, αλλά δεν θα κέρδιζε κάτι αν ο αντίπαλος ήταν αναξιόπιστος Σε κάποιους συμμετέχοντες, λοιπόν, έδειξαν μια εικόνα χαμογελαστού αντιπάλου και σε άλλους έδειξαν έναν συνοφρυωμένο και θυμωμένο αντίπαλο. (Το ίδιο πρόσωπο απεικονίστηκε και στις δύο εικόνες ενώ οι συμμετέχοντες έπαιζαν απλώς με ένα κομπιούτερ εν αγνοία τους). Μερικοί από τους συμμετέχοντες διάβασαν ένα μήνυμα που εστάλη, στο οποίο ο αντίπαλός τους (είτε χαμογελώντας είτε ων θυμωμένος), δήλωνε την επιθυμία του να συνεργαστεί στο επικείμενο παιχνίδι. Άλλοι συμμετέχοντες διάβασαν ένα άλλο μήνυμα στο οποίο ο ίδιος χαμογελαστός ή θυμωμένος αντίπαλος, δήλωνε ότι ήθελε να διεκδικήσει το μεγαλύτερο δυνατό για τον εαυτό του.

Τα αποτελέσματα που προέκυψαν, απέδειξαν, ότι οι συμμετέχοντες θεώρησαν τον “ευτυχισμένο” αντίπαλο πιο ειλικρινή, αληθινό και αξιόπιστο από τον “θυμωμένο” αντίπαλο, ανεξάρτητα από το μήνυμα που είχε στείλει. Ως αποτέλεσμα αυτής της εμπιστοσύνης, οι συμμετέχοντες βασίστηκαν περισσότερο στο μήνυμα του ευτυχισμένου αντιπάλου από αυτό που είχε αποστείλει ο θυμωμένος αντίπαλος, όταν αποφάσιζαν το μέγεθος του ποσού, που θα στοιχημάτιζαν για το παιχνίδι που θα ακολουθούσε. Είναι ενδιαφέρον το γεγονός, ότι, παρά το ότι δεν εμπιστεύτηκαν τον θυμωμένο αντίπαλο, οι συμμετέχοντες έδωσαν σχετικά υψηλά στοιχήματα σε αυτόν, ανεξάρτητα από το αν ο θυμωμένος δεν συνεργάστηκε, ίσως επειδή τον θεώρησαν εκφοβιστικό.

Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός, ότι είναι πιο πιθανό να εμπιστευόμαστε τις δηλώσεις κάποιου που φαίνεται ευτυχής, έναντι εκείνου που φαίνεται θυμωμένος. Επειδή τόσο το χαμόγελο όσο και ο θυμός, ως έκφραση, είναι μη ασφαλές μέσο κρίσης των αληθινών συναισθημάτων κάποιου, πόσο μάλλον την αξιοπιστία τους, είναι έξυπνο να συντονίζεται κανείς με αυτή την πιθανή προκατάληψη. Επιπλέον, είναι εμφανής η κοινή τάση να παραδεχόμαστε ιδιαίτερα όσους εμφανίζονται (αλλά μπορεί να μην είναι) θυμωμένοι ή στρυφνοί.

Πηγή: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/how-facial-expressions-affect-trust/

Όλγα Ν. Τσιπτσέ
Δικηγόρος – Διαμεσολαβήτρια ΥΔΔΑΔ- GDPR expert/DPOexec.