Η βελτίωση των δεξιοτήτων διαπραγμάτευσης, μπορεί να σας βοηθήσει να βελτιώσετε δραματικά τα αποτελέσματά σας στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Οι ακόλουθες πέντε οδηγίες βοηθούν σε αυτό το δύσκολο έργο με μια σειρά από βασικές στρατηγικές.
- Αναγνωρίστε τη δύναμη της άρτιας προετοιμασίας.
Όλοι γνωρίζουμε, ότι πρέπει να προετοιμαστούμε διεξοδικά για να διαπραγματευτούμε, αλλά συχνά δεν υλοποιούμε τις καλύτερες προθέσεις μας. Αυτό είναι ένα σημαντικό πρόβλημα: η έρευνα δείχνει με συντριπτική πλειοψηφία, ότι οι μη προετοιμασμένοι διαπραγματευτές κάνουν περιττές παραχωρήσεις, παραβλέπουν αξίες και απομακρύνονται από ευεργετικές συμφωνίες. Άρα, το πρώτο και σημαντικό βήμα για βελτίωση διαπραγματευτικών ικανοτήτων, είναι η επιμελής και άρτια προετοιμασία. Αυτό θα μπορούσε να σημαίνει, ότι αφιερώνετε καθημερινά ένα καθορισμένο αριθμό ωρών για να κάνετε την έρευνα και την εργασία σας, δημιουργώντας έναν κατάλογο διαπραγματεύσεων για την ολοκλήρωση των καθηκόντων και εξασκώντας ρόλο διαπραγματευτή ως αξιόπιστος φίλος, ως μέλος της οικογένειας ή ως συνάδελφος. Ως μέρος της έρευνας διαπραγμάτευσης, καθορίστε την καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια διαπραγματευόμενη συμφωνία (BATNA τι θα κάνετε εάν περάσουν οι τρέχουσες διαπραγματεύσεις) και καταβάλλετε κάθε δυνατή προσπάθεια για να προσδιορίσετε την BATNA του αντισυμβαλλόμενου.
- Προσεγγίστε προληπτικά τη διαπραγμάτευση.
Εάν επιλέγετε να βελτιώσετε τις ικανότητες διαπραγμάτευσης μέσω ενός επίσημου προγράμματος εκπαίδευσης, αποφύγετε την παγίδα της παθητικής καταγραφής των βασικών σημείων που έκανε ο εκπαιδευτής σας. Πέρα από τη λήψη σημειώσεων, σκεφτείτε πώς αυτές οι έννοιες σχετίζονται με τις δικές σας διαπραγματεύσεις. Πώς εφαρμόζονται οι θεωρίες στην πρακτική σας; Αν δεν ακολουθείτε τις πραγματικές συνέπειες μιας ιδέας, ζητήστε διευκρινίσεις ή ένα συγκεκριμένο παράδειγμα.
- Να είστε έτοιμοι να κάνετε λάθη.
Η κατάρτιση διαπραγμάτευσης μπορεί να είναι μια ταπεινωτική επιχείρηση. Οι εκπαιδευτές συχνά τοποθετούν τους μαθητές τους να συμμετέχουν σε προσομοιώσεις ρόλων που έχουν σχεδιαστεί τουλάχιστον εν μέρει για να εκθέσουν ελαττώματα στη σκέψη τους, όπως η τάση να είναι υπερβολικοί. Οι μαθητές αισθάνονται συχνά απειλητικά και αμυντικά όταν αναγνωρίζουν ότι λαμβάνουν αποφάσεις βάσει ελαττωματικής διαίσθησης, σύμφωνα με τον Bazerman. Ωστόσο, μια τέτοια συμπεριφορά δεν αντικατοπτρίζει ένα προσωπικό μειονέκτημα. Το να αισθάνεσθε άβολα με τα στοιχεία της συμπεριφοράς σας είναι ένα απαραίτητο βήμα στο ταξίδι στη βελτίωση των διαπραγματευτικών σας δεξιοτήτων, σύμφωνα με τον ψυχολόγο Kurt Lewin.
- Πρακτική, πρακτική, πρακτική.
Η ανάπτυξη νέων ιδεών απαιτεί πρακτική και χρόνο, γράφει ο Bazerman. Η εκπαίδευση και η μελέτη διαπραγμάτευσης μας επιτρέπουν να ασκούμε ιδέες, αλλά η διαδικασία αλλαγής δεν είναι πλήρης όταν τελειώσει η εκπαίδευση. Καθώς προετοιμάζετε να μεταφέρετε νεοαποκτηθείσες ικανότητες διαπραγμάτευσης στον εργασιακό χώρο, πρέπει να διατηρήσετε μια αίσθηση επαγρύπνησης. Σκεφθείτε τις έννοιες που θα θέλατε να εφαρμόσετε με τον πιο απαιτητικό τρόπο στις διαπραγματεύσεις σας και θα τις εφαρμόσετε ενεργά, τόσο στην εργασία όσο και στο σπίτι. Δοκιμάστε νέες δεξιότητες και στρατηγικές διαπραγμάτευσης με τους φίλους και την οικογένεια, οι οποίοι πιθανόν να συγχωρούν τα λάθη σας. «Εάν χρησιμοποιείτε συνειδητά τις νέες στρατηγικές σας σε πολλαπλές εφαρμογές, θα γίνουν αργά δεύτερη φύση, αντικαθιστώντας τα παλαιά πρότυπα», σύμφωνα με τον Bazerman.
- Βρείτε έναν καλό προπονητή διαπραγμάτευσης.
Όταν αντιμετωπίζετε μια σημαντική διαπραγμάτευση, υπάρχουν πιθανότητες, να υπάρχει κάποιος στον οποίο μπορείτε να απευθυνθείτε για συμβουλές κορυφαίας ποιότητας. Τέτοιοι κορυφαίοι διαπραγματευτές είναι πολύ έμπειροι σε μια σαφή θεωρία της διαπραγμάτευσης που τους επιτρέπει να εξηγήσουν και να προβλέψουν τι θα λειτουργήσει και τι δεν θα λειτουργήσει, σύμφωνα με το Ινστιτούτο της Μασαχουσέτης του καθηγητή τεχνολογίας Lawrence Susskind. Αναζητήστε έναν προπονητή διαπραγμάτευσης, ο οποίος μπορεί να σας βοηθήσει να ορίσετε στόχους, να καταλάβετε ποιες τεχνικές θα χρησιμοποιήσετε και να καταλάβετε τι συνέβη μετά το γεγονός.
Πηγή: Katie Shonk, 5 Tips for Improving Your Negotiation Skills, PON Harvard, Οκτώβριος 2018
Όλγα Τσιπτσέ
Δικηγόρος παρ’ Αρείω Πάγω – Δ. Διαμεσολαβήτρια ΥΔΔΑΔ – DPO/GDPR expert.
