Κατά πόσον τα συναισθηματικά επιχειρήματα είναι επιβοηθητικά ή βλαπτικά στις Διαμεσολαβήσεις με αντικείμενο τις εμπορικές διάφορες.
Μετά από σχετική μελέτη, ο διακεκριμένος Διαμεσολαβητής Donald L. Swanson διαπίστωσε τα εξής:
Όταν δεν επιτυγχάνεται λύση της διαφοράς, αυτό συμβαίνει συνήθως διότι τα μέρη έχουν ασυμβίβαστες απόψεις σχετικά με την αξιολόγηση των κινδύνων.
Ορθολογικές διαπραγματεύσεις κατά την διάρκεια κοινών συναντήσεων.
Οι διαπραγματεύσεις, που γίνονται στα πλαίσια κοινής συνάντησης κατά την διαδικασία της Διαμεσολάβησης, έχουν την τάση να είναι ορθολογικές και χωρίς συναίσθημα. Τέτοιου είδους διαπραγματεύσεις αποδεικνύονται αποτελεσματικές.
Γι’ αυτό -γράφει ο Donald L. Swanson- εκπλήσσομαι καμιά φορά από ένα συναισθηματικό ξέσπασμα ενός από τα μέρη, ειδικά όταν αυτή η αντίδραση είναι ασύμβατη με την προηγούμενη συμπεριφορά του ίδιου αυτού μέρους, στην ίδια Διαμεσολάβηση.
Υπήρξα πάντοτε πολύ περίεργος σχετικά με τέτοια ξεσπάσματα, συνεχίζει, αναφορικά με δύο θέματα:
- Γιατί ένα μέρος αποφασίζει να κάνει ένα συναισθηματικό ξέσπασμα και
- είναι κάτι τέτοιο αποτελεσματικά πειστικό εργαλείο;
Οι παρατηρήσεις του Donald L. Swanson σχετικά σε αυτά τα δύο θέματα είναι:
- Τέτοια ξεσπάσματα φαίνεται να είναι απρογραμμάτιστα και παρορμητικά και
- Τέτοια ξεσπάσματα δεν φαίνεται να είναι ιδιαίτερα πειστικά.
Έρευνα σχετικά με τα συναισθήματα και την πειστικότητα.
Στην συνέχεια, αναφέρεται σε πόρισμα έρευνας με τίτλο: «Πειστικότητα, συναίσθημα και ομιλία: Η πρόθεση να πείσει κανείς αλλάζει την ομιλία μέσω της συναισθηματικότητα».
Αυτή η έρευνα προσέδωσε τις ακόλουθες εισαγωγικές πληροφορίες:
- Η πειστικότητα είναι η ηθελημένη προσπάθεια αλλαγής των σκέψεων, των αισθημάτων και της συμπεριφοράς άλλων.
- Όταν κάποιοι έχουν την πρόθεση να πείσουν άλλους, αυξάνουν φυσικά τον συναισθηματικό χαρακτήρα των δηλώσεων τους.
- Ο Αριστοτέλης χρησιμοποιούσε τον όρο “πάθος” για την άποψη ότι η πειστικότητα επωφελείται, αν όχι απαιτεί, από το ακροατήριο, που έχει τεθεί στην κατάλληλη συναισθηματική κατάσταση.
- Μέσα από πειράματα μεγάλου εύρους, διαπιστώθηκε ότι:(i) οι συμμετέχοντες με την πρόθεση να πείσουν χρησιμοποιούσαν πιο συναισθηματική γλώσσα και (ii) συνέχιζαν να το κάνουν αυτό ακόμα και όταν ο συναισθηματισμός μπορούσε να αποβεί εις βάρος τους.
Αποτελέσματα πειραμάτων
Κατωτέρω τα αποτελέσματα των ερευνών με βάση πέντε πειράματα:
Πρώτο πείραμα: «Πρόθεση να πείσεις»
Τα τεστ του πρώτου πειράματος αφορούσαν κατά πόσον η πρόθεση κάποιου να πείσει κάνει τα άτομα να επικοινωνούν με μεγαλύτερο συναισθηματισμό.
Προέκυψε ότι «Η πρόθεση να πείσει κανείς οδήγησε τα άτομα στο να δείξουν μια ανεπαίσθητη αλλαγή στην ομιλία τους προς την κατεύθυνση μεγαλύτερου συναισθηματισμού».
Δεύτερο πείραμα: «Σκόπιμα η αυτόματα;»
Τα τεστ του δεύτερου πειράματος αφορούσαν το κατά πόσον η αύξηση της συναισθηματικής ομιλίας ήταν σκόπιμη ή αυτόματη. Άραγε οι άνθρωποι συνειδητά και σκόπιμα αλλάζουν την ομιλία τους σε περισσότερο συναισθηματική ή μήπως η αλλαγή αντικατοπτρίζει μια σχέση αλληλεπίδρασης ,την οποία έχουν διδαχθεί, μεταξύ πειστικότητας και συναισθηματισμού, που είναι πιο αυτόματη;
Προέκυψε ότι οι άνθρωποι χρησιμοποιούν συναισθηματικά μέσα, αυθόρμητα και με σχετικά μικρή προσπάθεια.
Τρίτο πείραμα: «Πρόθεση αποτροπής»
Τα τεστ του τρίτου πειράματος αφορούσαν κατά πόσον οι άνθρωποι χρησιμοποιούν μεγαλύτερη συναισθηματικότητα όταν προσπαθούν να επηρεάσουν άλλους να αποφύγουν μια συγκεκριμένη επιλογή.
Προέκυψε ότι οι άνθρωποι αύξαναν πράγματι την συναισθηματικότητα των προτροπών τους όταν προσπαθούσαν να αποτρέψουν κάποιους από κάτι.
Τέταρτο πείραμα: «Συναισθηματικές παροτρύνσεις και ακροατές»
Το τέταρτο πείραμα εξετάζει κατά πόσον οι άνθρωποι χρησιμοποιούν τον συναισθηματισμό ακόμη και όταν μπορεί να είναι βλαβερός για την πειστικότητα ,όπως όταν οι ακροατές προτιμούν λογικές πληροφορίες, οι συναισθηματικές παροτρύνσεις μπορούν να φέρουν το αντίθετο αποτέλεσμα;
Προέκυψε ότι οι άνθρωποι εξακολουθούσαν να διαποτίζουν την ομιλία τους ακόμη και συναλλασσόμενοι με άτομα που είναι γνωστό ότι είναι πιθανότερο να πεισθούν με λογικές πληροφορίες.
Πέμπτο πείραμα: «Απόδειξη συσχετισμού»
Τα τεστ του πέμπτου πειράματος αφορούσαν κατά πόσον η αύξηση της συναισθηματικότητας με στόχο την πειθώ γίνεται λόγω αλληλεπίδρασης, που έχουν μάθει οι ενδιαφερόμενοι;
Προέκυψε ότι υπάρχει ειδικός συσχετισμός μεταξύ « πειθούς και συναισθηματικότητας καταγεγραμμένος στην μνήμη».
Συμπερασματικές σκέψεις από την έκθεση:
Κατωτέρω, κάποιες συμπερασματικές σκέψεις των συντακτών της Έκθεσης σχετικά με την έρευνα:
- Οι ερευνητές υποστήριξαν επι μακρόν ότι η συναισθηματικότητα είναι ένα βασικό εργαλείο για να επηρεάζει κανείς άλλους.
- Αποδεικνύεται ότι οι άνθρωποι στρέφονται αυθόρμητα προς την συναισθηματικότητα για να πείσουν, διότι αυτό είναι χαραγμένο στο μυαλό τους, έχει εξελιχθεί με την πάροδο του χρόνου και μπορεί να θεωρηθεί ότι διδάχθηκε από την ίδια την φύση.
- Ένα ειρωνικό αποτέλεσμα της πρόθεσης να πείσει κανείς είναι το εξής: όταν άτομα προσπαθούν να πείσουν ένα συναισθηματικό ακροατήριο, με συναισθηματικά επιχειρήματα, είναι πειστικοί, αλλά τέτοιες προσπάθειες μπορεί να είναι αναποτελεσματικές και ακόμη και να φέρουν το αντίθετο αποτέλεσμα όταν το κοινό είναι πιο δεκτικό σε λογικά επιχειρήματα.
Συμπέρασμα
Η εμπειρία από την Διαμεσολάβηση σε εμπορικές διαφορές με κοινή συνέδρια κατέδειξε ότι τα λογικά επιχειρήματα και η λογική στάση είναι η συνήθης πρακτική. Από καιρού εις καιρόν, όμως, ένα από τα μέρη θα έχει ένα αυθόρμητο συναισθηματικό ξέσπασμα σχετικά με τα εξεταζόμενα θέματα.
Οι προσπάθειες και τα αποτελέσματα της έρευνας, που εκτίθενται ανωτέρω οδηγούν στο συμπέρασμα ότι:
- συναισθηματικές αντιδράσεις θα πρέπει να αναμένονται ως μια συνηθισμένη ανθρώπινη αντίδραση.
- οι συναισθηματικές αντιδράσεις δεν είναι, κατά πάσαν πιθανότητα, πολύ πειστικές και μπορεί και να είναι επιζήμιες για εκείνον, που ενεργεί συναισθηματικά στα πλαίσια της εμπορικής Διαμεσολάβησης.
Σημείωση
Την Έκθεση σχετικά με την έρευνα έκαναν ο Matthew D.Rocklage, o Derek D.Rucker και ο Loran Nordgren. Έχει δημοσιευθεί δε στο περιοδικό Psyhological Science του έτους 2018, στο Τεύχος 29(5).
Πηγή: Donald L.Swanson, MEDIATBANKRY, 24 Δεκεμβρίου 2019
Κατερίνα Κωτσάκη
Δικηγόρος επί τιμή
Διαπιστευμένη Διαμεσολαβήτρια ΥΠΟΥΡΓΕΙΟΥ ΔΙΚΑΙΟΣΥΝΗΣ – CIArb
Εκπαιδεύτρια Διαμεσολαβητών Διαπιστευμένη από TOOLKIT Ολλανδίας και ΚΕΔΙΠ MCIArb
Πρόεδρος της ΕΛΛΗΝΙΚΗΣ ΕΝΩΣΗΣ ΔΙΑΜΕΣΟΛΑΒΗΤΩΝ
